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《 电商从0 到1 》 – 关键思维:市场定位、目标受众、内容营销、广告策略、品牌增值5 大心法全公开!

一个1995 年出生的大学生究竟怎么在短短8 个月中,从0 开始做到营收1800 万?秘诀都在团圆坚果CEO 刘家升之作—《电商从0 到1 》。从创业初期开始切入,一直到如何掌握成功模式,这一路以来的教战守则,家升「不藏私」地全都分享于本书中!

今天我也替有兴趣建立电商品牌的你、或正在这条路上奋战的你,摘录书中章节的重点,从电商卖家最先面临的第一个问题,也就是该在哪里成立网路商店,到建立后该如何做行销、推广,撰写、制作吸引人的广告文案及素材,以及搜寻引擎优化、品牌力的增值等,帮你汇整在这篇书摘中。希望透过编辑的整理,能协助你一步步厘清电商创业的过程,稳健地走向健全的电商之路。当然,电商卖家要注意的重点不会只有本文所述内容,更多攻略密技都在此书中, SHOPLINE真心推荐给想「从0开始、但没有任何头绪」的你,这本书会是你在电商初试啼声路上的好朋友。

电商从0 到1

第一章. 关于电商

万事起头难,创业的准备前期也是如此。在此章节,家升先跟读者分析台湾电商的前景是有很大的成长能量的,年产值也持续成长中,而针对有兴趣创业的朋友,或正值创业初期的电商卖家,该如何挑选适合自己的商业模式?以下就帮大家整理这5 种模式分别适合哪类型的卖家。

在大平台开店一定适合你吗?风险评估你做了吗?
目前主流的电商模式主要有5种,每种模式各有优缺,要知道就像情人一样,「没有最完美的另一半,只有最适合自己的」,选择以哪种方式开店也是如此。因此,了解自己的长处短处,知道自己的目标是想长期投入还是短期兼差,在考虑要采用哪种模式时,就会影响甚大。

  • 如果你的商品数不多、商品非原创、预算相当有限、也没有任何相关电商经验的卖家,你适合在露天拍卖或虾皮开店。( C2C 拍卖平台模式 )

原因:在这类平台开店几乎没有什么开店成本,单纯想把代购的服饰、包包或是二手用品拿来卖,而没有想要长期经营品牌的话,C2C 平台模式会是不错的选择。

  • 如果你是有价格优势、产品力强但没行销经验的卖家,你可能适合在PChome 或奇摩开店。( B2C 网路购物平台模式、 B2B2C 电商模式 )

原因:平台商品多也有一定流量,经常会有折扣或是免运等活动,有一定的客群及曝光机会,但消费者也容易比价,不建议初期的品牌随意进驻,拥有「强力商品」的卖家会较为适合。

  • 如果你的商品精准瞄准特定的客群,又懂些行销手法,你适合像博客来一样,专攻特定商品开店。( 垂直型B2C 电商模式 )

原因:和上面购物平台不同的是,垂直性电商的商品较为专一,服务的客群也比较特定, 例子如专攻宠物用品的毛孩特集、专攻书籍文具周边的博客来等等。

  • 如果你的商品识别度高、懂的行销手法、又想自行经营品牌,那么你适合建立品牌官网。( 单一品牌B2C 电商模式 )

原因:对有志将电商进阶为品牌的卖家,拥有自己的官网绝对是必要,除了可以按自己的风格调整排版、调整购物流程,更可以避免被抽成分润、拥有决定哪时候推行促销活动的自主权以及对会员资料的掌控权。

第二章. 营销与受众

决定要以哪种模式开店后,再来,电商卖家就要开始思考,该怎么做让进到购物官网的人不只愿意成为会员,更愿意持续掏出钱来购买你的商品?在第二章,家升告诉读者,他是如何区分他的TA ( 目标受众),并针对不同类型的TA 投递不同的产品组合广告,也告诉我们怎么让消费者和品牌产生更深的联系、怎么设定加购商品和免运门槛、什么原因会增加网页跳出率等等。

接下来,我们就来针对消费者为何跳出官网、没有注册、购买的部分来讨论,快来看看你有没有这些问题吧!

高解析度的图片往往会导致网页载入时间过久,使用户没耐心等待而离开。解决方式:压缩图片,减少图片大小。
为了取得会员详细资料,注册栏位过多,导致用户没耐心填写,注册量低,迟迟累积不到一定的会员量。

第三章. 广告策略

建立好你的官网、把跳出率降低后,再来就是制定行销策略、做出吸引人的广告,打动你的顾客了!在此章节,家升分享了做出超高点击率素材的诀窍为何,并一步一步的教读者,如何利用有效素材在FB 建立广告,以下编辑就为大家节录如何做出吸睛素材的这部分。

你知道怎么做出吸引人的广告吗? 
家升表示,电商卖家在撰写文案时,应该改采用「负面标语」为佳,最好避免已经「用烂」的第一、最强用语,因为消费者大多对「第一」这个用语早已麻痹,且人性使我们倾向喜欢安逸、逃避痛苦,因此当有「负面标语」的广告出现时,就很容易吸引到消费者的注意力,集中精神去查看你的文案。例如如果你是有粉刺困扰的消费者,你觉得以下哪一个广告文案比较吸引你呢?

全日本销售第一,世界最强黑头神器诞生

vs.

难道你还在使用效果很差的妙鼻贴清除粉刺吗?

是已经泛滥使用在各个商品的「最强」文案,还是采用负面标语的文案呢?

制作广告除了要在文字下功夫外,最重要的就是我们的门面「图片」了。我们都知道好的图片能够抓住眼球,但你知道人像是图片点击率的保证吗?尤其是图片里若有女人、小孩子的脸其实更能吸引消费者的目光,这是因为人类本能就是孕育后代,而这样的本能使我们看到小孩子会更想去亲近、捏捏他们,也就使我们倾向去注意有小孩子、女人的图。因此,有女性脸孔的图片通常是点击率的保证,就团圆坚果的经验来看,最多曾提升10% 的点击率!

第四章. 内容营销

学会做吸引人的广告,并且在脸书获得不错的效果后,许多电商的营收便也就十分仰赖脸书广告。然而,家升并不推荐这样单一的盈利方式,在第四章,家升跟读者分享了什么是健全的电商体质,以及如何透过SEO ( 搜寻引擎优化) 去提升网站的排名。以下编辑就帮大家简单整理这2 个部分。

只依靠社群广告作为主要的营收渠道好吗?
答:俗话说,「靠山山倒,靠人人会跑」,过度依赖脸书广告下场是任人宰割;试想,演算法剧烈修改该怎么办,抑或是FB用户数量下滑怎么办?因此,订单来源应分散在以下5种方式,才是电商稳健的营运之道:

  • 直接搜寻:消费者直接搜寻电商的品牌名称,此ㄧ流量来源的量体大小,也可用来评估品牌力的强度。
  • 自然搜寻:消费者搜寻相关的字词,而不是直接搜寻你的品牌名称。

所以如何让使消费者在自然搜寻时,就能找到我们的品牌?
答:想提升网站的曝光度,让Google认为你就是他们要的网站,并保持在搜寻结果前几名,检视有无符合以下指标就非常重要:

  • 使用明确关键字,不要「耍酷」使用消费者压根不会搜寻的字眼。
  • 公司名称本身是关键字更好,如早餐吃麦片、深夜里的法国手工甜点、团圆坚果。
  • 修改不安全的网址, http 开头的网址已被Google 宣布为不安全的网域开头,应改为有安全验证的https ;因为当顾客使用http 的网站时,传回给伺服器的个人资讯处于易被拦截的危险,因此,为了保护使用者的安全,Google 也早在2014? 年就把https 列入搜寻引擎的演算法之一。
  • 网站具有行动版本,如果你的品牌官网没有行动版本,就会被认为是对行动用户「不友善」,进而影响你在搜寻引擎的排名。

第五章. 品牌力

一开始,我们曾说到万事起头难,但其实经营品牌有如跑马拉松般,是一场长久战,也相当有难度。在这个章节中,家升主要在分享电商怎么永续经营的诀窍,例如,不同产品周期的电商该如何因应、如何提高顾客的回购率、顾客终身价值LTV 为何重要、如何增值品牌力,以及电商进入线下市场要做什么功课等等。

在关于如何提升回购率的部分,家升提到许多​​很好的建议,编辑在此拉出几点和大家分享:

  • 发送电子报( EDM ):EDM 的优点是几乎不需要任何成本,只要用心经营信件内容仍然是优良转换来源。
  • 推播通知:重点是要在对的时间把对的讯息推播给对的人,如在下午茶时间对主妇们推播一家四口量的商品组合,在午休时间对小资族推播办公室团购的优惠讯息等等。
  • 发展订阅制:生活中很多订阅制的例子,如歪国零嘴每月办公室零食配送方案、 MOD 线上影城等等,订阅制可以让顾客习惯长期使用你的产品,成为重度用户,电商还能预先收款,有相当多的优点!

尾声

「 22 岁CEO 」、「学生CEO 」,这是网路新闻媒体给刘家升的封号,尽管他还十分年轻,但却已有2 年以上的创业资历。他创立的团圆坚果获得前矽谷500 Startups 旗下创投机构Rookie Fund 投资,并且不仅在国内10 间百货公司贩售,还外销到香港等地,卖出的坚果已经累计超过2 栋101 的高度,数字仍然在更新中。

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