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绿色营销卖的是:透过好产品,帮合作伙伴创造更多绿色利润

 绿色营销是什么?企业怎么做绿色营销?

如果你是展场上的买方,绕了一大圈,想必你已经听腻各厂商的「好好好」,却找不到你心中的理想商品;如果你是展场上的卖方,想必你已经说「好好好」说到喉咙破,却没有梦想中的「识货人」出现。

  这时,「究竟谁卖的东西比较好?」和「我卖的东西和别人比起来,哪里不一样?」的答案就成了关键。

  我在过去六年推动大陆的绿色贸易,透过全球媒体操作,协助上百家企业累积上万则国际新闻曝光,全因为大陆真的有许多好产品,更因为与厂商间,共同撰拟出一个又一个只属于他们的独特故事,好产品加上好故事,确实打开许多商机,帮许多厂商创造不少连结。

  只是,这样并不足够。

  连结之后的商机就只是看得到的钱,接着要想办法咬到悬挂在眼前的这根胡萝卜,也就是如何把钱放在口袋里。

  对于扎扎实实存在太多显性跟隐性利润的绿色商品而言,与其说把钱放到自己的口袋,何不调整为另一个更广、也更实际的角度,

将更多的钱放到海外合作伙伴的口袋!

  大概没有多少人会认为分别人利润还能称作商人?但事实是,这些超额利润就是合作伙伴的利润,只要想办法协助他们拿到这些利润,你的产品不就找到了经销商或代理商,这不正是你出国打拼的目的吗?

绿色营销

  你接下来会问,什么是显性跟隐性的利润?

  越来越多国家都编列买卖绿色产品与实践永续行动的奖励,例如:进出口税减免、租税假期、优先采购、融资鼓励、企业社会责任(CSR)评鉴等等。这些对出口商而言,都是商机,但不是出口商的利润。更确切地说,如果出口商能多花一些功夫,帮进口商赚得这些利润,双方就很有机会成为合作伙伴。

  我最近协助大陆一家卖节能设备的公司进军菲律宾,就是使用这样的策略。

  这间公司先透过故事行销在国际媒体曝光,吸引到许多想要谈经销或代理权的菲律宾本地公司,在筛选后,找到一家有钱、有人脉、懂市场的潜在菲律宾经销商。几次往来后,这家菲律宾公司确认台湾产品真正好,决定签下总代理。

  案子眼看就要成交了,但大陆的公司高兴之余,约却迟迟签不下来,只因双方对高额签约金的拉锯,一直得不到共识。大陆公司认为,签约金代表经销折扣与母公司辅导的保证条件;菲律宾公司认为,签约金稀释太多利润。

  双方都是在商言商,谁让步就等于牺牲利润。既然利润是最根本的考量,有什么方式能让双方都不需要牺牲,甚至还能得到更多利润?

  有两个方式看起来不错,其一是在菲律宾设厂,把原本应付的进出口关税,转成利润;其二是双方在菲律宾合资一间新的公司,拆帐后就没有签约金、进出口税与消费税等问题。只可惜,双方没有互信基础,这两种做法都会把战线拉得太长,不太可能在初期实现。

  因此,案子若要谈成,势必要找出「第三选择」。我们找出菲律宾政府所有绿色奖励,包括国家与地方层级不同的奖励与补助,将各种显性与隐性的利润归纳成表,这时就会发现,加总起来的利润,明显大于签约金。这个数字,让双方又重回谈判桌,最终,双方缔结了合作关系。

  所有想要出口产品或服务到国外的绿色企业,只要透过与众不同的故事,在国际间让更多人认识自己的产品,接着,帮国外潜在的合作伙伴得到更多的绿色利润,这样的做法,同时达到行销的目的,也能让商机—看得到的钱—更接近放在口袋的钱。

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